11月28日-30日，盈众控股集团高级副总裁孙聘仁先生现场采访实录：

　　记者：今年盈众花了这么多的费用，有引入IBM的品牌咨询，在这一块上整个项目能够为盈众汽车带哪些方面的变化？

　　孙聘仁：我们和IBM的咨询项目的合作是从2001年开始的。我们做了一个公司的人力资源战略、组织架构还有薪酬体系的这样一个团队。在去年和 今年持续推进了人才信息系统这个项目。我们之所以做这样，也是刚才所讲的，一个经营发展方式转型升级的一个必然。就是说我们要从原来的经验式的管理转变为 靠一个机制，靠整个组织的一个运作这样一个模式来发展。我认为IBM咨询项目一个是让我们更加细致梳理一下我们未来的发展战略，非常坚定的确立了我们发展 的一个方向。第二个我们也实现了我们整个业务的掌控模式组织架构。我们正在进行区域制为主的组织架构，这也是适合我们当前的一个组织架构。

　　另外我们目前的一套薪酬体制来管理。一个公司的管理最终还是要靠制度，而不是靠天才级的人物来管理，对未来我们也开始规划，我们有一个人在的储备，在这方面进行更大的投入。我想这都是我们公司未来发展的战略意义。

　　记者：像你们专业的这种经销商性质，在国内的汽车经销商里面，整体的状况是怎样的？

　　孙聘仁：其实咨询多多少少都有，不同层面的。就像我们在会场，我们也看到了也有一些咨询公司，比如说IDA，还有其他的一些公司都有做一席咨询 服务。侧重点不同。有的在做经销商整个供应链的管理，ERP，比如说像金蝶做财务的咨询，还有一些其他的专业咨询公司。据我了解，跟IBM进行合作发展企 业咨询的，目前我们是第一家。其他我想说各个公司应该有自己合适的咨询，这个东西因人而异，不代表什么。

　　记者：这个项目前前后后花了多少费用呢？

　　孙聘仁：因为它范围比较广，包括我们跟他们的，付给他们的费用包括我们自己配套的费用，我觉得这个不好统计。但是我想这其实就像我们自己本身在做管理体系一样。

　　记者：我们这种专业的公司之中，盈众汽车2012年在内部管理方面专业化尝试，那是不是意味着成为准备上市的一个重要的步骤？

　　孙聘仁：我觉得不管一个企业上市还是不上市，你要想持续发展，尤其是我们提出来要做百年企业，你一定要不断地完善自己内在的机制来发展自己的思 路，包括人力资源的系统，我们之所以去做，第一个是基于安全的作用，第二个是我们要励志做百年企业，而不是说要上市，上市只是一种选择。

　　记者：盈众能够销售2万4千辆车，第一个是客户大。第二个就是说客户的需求越来越多，针对这种情况，提升客户服务方面，盈众有哪些动作？

　　孙聘仁：我们的客户基数越来越大，去年是2万4，今年是3万多。面对这么大的客户数，始终万卷不离其宗。首先是基础服务，像是买车服务，修车修得放心，基本要做的事情。然后在这个基础上，要做一些增值型比如说汽车金融、二手车，再给客户按照带来娱乐型的服务，我们会为会员提供非汽车类的相关的服务。这是一个方面，那么第二个方面我认为，我们要能够适应客户群体越来越庞大情况下的客户关系体系，包括强大的信息系统的支持。在这之前，几千名客户要用手机操作等等，再以后可能有一个更好的系统。

　　第三个我们借助与客户按照沟通的新媒体的手段，比如说像我们的新浪微博等等，这是非常好的手段。我们现在有专人来跟进我们新浪微博的客户情况。比如说有一些客户向我们了解新车的信息，还有售后的服务等等，我们都会及时回复。另外我还有一些活动的发布等等。

　　记者：整个盈众集团认为自己对核心的竞争力在哪？

　　孙聘仁：我们国内有非常优秀的经销商集团，我们国内同行当中的许多经销商集团都比我们的比重大，他们整个的覆盖范围更广，我想我们也没有去想更 多，我们是想抱学习的态度，去吸收其他经销商集团的先进的东西。我们和自己比，我们会有更看重的东西。比如说我们更看重我们企业文化的理念传承，我们非常强调一个真诚，强调一个责任感和创新。所以我们在对客户服务的时候，我们十几年一直坚持的一句话，诚信立足社会，服务于未来。不管是今天的店，还是未来的很多家店，我们都要坚持诚信立足社会。

　　第二点人力资源队伍。人才是企业的财富，一个公司要可持续发展，你都必须要有人才，在这方面我们非常刻意地引进人在，去培养好的人才。

　　另外一个是我们非常注重我们内部的制度建设，我们的流程建设。我想这是我们自己跟自己比，我觉得谈不上说其他的。

　　记者：目前盈众的新车销售和售后服务市场这块，利润的比例是多少？

　　孙聘仁：这个比例的问题，大家最近谈得很多，要经销商转型，美国如何如何。实际我们只能就着我们中国现阶段的情况来讲，中国现阶段还处在美国 80年代，90年代初的水平。目前的销售以及维修仍然是我们的利润来源点，在这方面销售的利润会随着市场的行情会波动，如果行情多的时候，销售占多一些， 像今天是占40%，售后也占40%，其他的占十几、二十几，衍生金融等这些。

　　记者：您刚刚谈到说，现在在二手车市场这块，截止到目前为止，没有二手车事业部的形成，您未来怎么考虑？

　　孙聘仁：我们二手车主要是由我们4S店厂商的品牌服务承载。我想未来也会走这条路线，在集团层面上的一个汇集，把它提高到更高的层次上来，那必然也会有一个部门来进行统筹和规划。这毕竟和4S厂的品牌服务，现在4S店的品牌服务也在建。

　　记者：您作为在国内的汽车集谋聚势拓启新篇的模式，以盈众为代表的经销商集团，未来的新业务的增长点在哪些方面？

　　孙聘仁：新的增长点今天的大会谈到很多了。比如说刚才包括易车，现在在讲电子商务。电子商务是销售渠道的创新，它并一定直接有创造效益。当然它 也可能是降低成本，也是产生效益。在新的业务上，二手车肯定是很重要的一块儿。我们对比中国和美国的数据，美国二手车的交易量占经销商的营业利润的比例是 中国的10倍。所以从这个看，我们经销商二手车市场还有更大的空间。

　　另外从一些金融服务，现在很多人都在谈汽车租赁等等，也会有经销商渠道成立服务。像快速连锁、像专业化的精品服务等等，我想都是未来的一些发展方向。但是这里面有一点，并不是所有的经销商都要抓这一点。而是说可能大家会有一些侧重。   

　　记者：盈众比较适合哪种模式呢？

　　孙聘仁：这需要再探讨。我刚才和会场也和我隔壁的一位经销商老总讲到，他们进到快修等等，也许对于他们集团里说并不适合做，因为他们还有更大的业务，不可能说我什么都想得到。芝麻、西瓜一起抓。

　　记者：在接下来除了细耕省内市场外，您有没有考虑到外地市场？

　　孙聘仁：现在的市场趋势，大家也在讨论，像三四线市场的开发也成为了重点。这一点我想我们省内市场还有很大的机会，我们也在这方面着力，深耕细 作。另外一方面我们也不排除省外的机会，当然这要看机遇，还要看我们的人才准备。毕竟跨区域的经营又是一个挑战，我并不认为这是一个简单的事情。我觉得是 要认真考虑的事情。我们可能有机会的时候，也会去做，但是这个东西并没有确定的时间，我们想就可以了。因为大家也知道，品牌代理基础的经销商模式之下，必 须产生一些规则。

　　记者：您这边在福建省内，整个盈众整个在做大众品牌的这种专业和市场份额是有目共睹的。从厂家这一块儿，在大众整个国内的市场氛围，我有一个问题是否是因为一个大的汽车经销商集团，过度地依赖某一个主题的品牌，而酿造成了有一定的风险性，您未来盈众汽车做到更强，那应该是怎么样的组合的品牌的东西利于发展？

　　孙聘仁：我们公司目前的品牌还是以大众为主，这也是发展形成的，我们并没有刻意，我们的出发点很单纯，就是因为 我们做大众很熟，我们也很努力去做也获得了大众集团的认可，成为大众集团的战略合作伙伴。不管大众品牌在市场好的时候还是市场低谷的时候，我们都坚持。所 以我们并没有想太多。实际上这两年开始，我们也有一些其他的一些品牌在自主，比如去年我们收购了长安福特的4S店，去年我们还建成了克莱斯勒吉普的4S店，同时我们还在筹建上海通用4S店。这些可以说，这是我们新的一个拓展，我们也并不是很刻意说，我们要依赖品牌，这是自然的。我们把我们拿到手的品牌做好，自然而然就会有机会。你只有把手头的做好，作为一个经销商让口碑更好，我们就会有更多的机会获得其他厂商的认可。

　　当然，从你的角度来讲是有风险，这么多年历，车市有好的时候也有不好的时候，我们一直坚持在做。我们有一点和别人不同的是，我们关心汽车，我们 把它当成一项事业来做，我想在这其中，我们不非常投机地去选择。我们选择哪个品牌的时候，最重要的是这个品牌它有一个全面发展的规划，它的理念和我们公司 发展是否契合。从这样来讲，我们以后应该会有更多的品牌来加入我们品牌代理的队伍。

　　记者：目前盈众汽车已经确认拿到授权，包括在营业的经销商，4S店大概有多少家？

　　孙聘仁：将近40家。最近开业的大众和吉普，还有其他的品牌也会开业，也许年底还会有新的加入。

　　记者：从集团层面的话，今年业绩完成多少？

　　孙聘仁：我们今年总体的销售能够达到70亿。